Los 5 Consejos que te Ayudarán a Cerrar una Negociación Favorablemente

infografia-negociacion-1-638Existen infinidad de circunstancias que influyen al cerrar un negocio, pero en este articulo te daré algunas buenas ideas que seguramente encontrarás muy útiles para cerrar una negociación favorablemente.

Para cerrar un buen trato es necesario ir más allá de los aspectos convencionales. Hoy en día las claves segun los empresarios más exisos son el dinamismo, la empatía y la conexión son tan importantes como una buena propuesta de negocios. 

1. Conecta con tu Interlocutor

La empatía es un factor determinante al concretar una negociación, es claro que en muchas ocasiones podemos conocer a posibles clientes o inversionistas con los que la conexión será más complicada, pero existen estrategias para lograrlo.

Aquí unas recomendaciones:

  • Cuida tu imagen. Se dice que la gente escucha lo que ve, siempre es de esta forma. Tu imagen es realmente la primera impresión. Es importante cuidar tu imagen, sin embargo, también es esencial que lo que vean sea congruente con lo que realmente eres.
  • Sonríe.¿Cuántas veces al ver una sonrisa tu día cambia? Para los demás es lo mismo. Al crear un lenguaje de confianza y alegría, la mayoría reaccionará positivamente a un estímulo de tal fuerza. Por ello es importante mantener un lenguaje corporal que exprese tranquilidad y apertura.
  • Necesitas adaptarte.Si eres de los que piensan que los demás deben amoldarse a tu persona, estás muy equivocado. Debes generar empatía a través del camuflaje.

Aquí es donde entran las neuronas espejo, cuando alguien más se encuentra de cierto humor, de manera inmediata, nosotros cambiamos. Se trata de acomodarnos a la situación.

Una herramienta que te puede ser muy útil es crear un mapa de empatia, este esquema te permitirá determinará conocer más a la persona con la que esas negociando.

Aquí un ejemplo de los elementos de un mapa de empatia:

MAPA-DE-EMPATIA

Saber cada uno de estos aspectos te permitirá evaluar a la persona, y saber como comunicarte con ella, debes poner mucha atención y escribir en el mapa los aspectos percibidos.

En la siguiente imagen te muestro un ejemplo de un mapa de empatía ya completo.

mapa_emptia

2. Elige Adecuadamente el Lugar de Negociación

Cuenta la leyenda, que en el mundo de los ejecutivos los mejores negocios se cierran en restaurantes, sin embargo hay otro tipo de técnicas para poder llevar a buen puerto una negociación.

Elegir adecuadamente el lugar de negociación puede ser clave y la diferencia entre conseguir un trato favorable o terminan perdiendo tiempo y dinero.

El ambiente de la oficina tiene una incidencia directa en nuestro rendimiento laboral, ya que al pasar una gran parte del día en nuestro sitio de trabajo, necesitamos sentirnos cómodos para ser más productivos y ocurre lo mismo con nuestros clientes.

Cuando tenemos espacios amplios y cómodos, complementados con muebles para oficina con diseños vanguardistas, contemporáneos y atemporales, proyectamos una imagen sofisticada y profesional, además influyen en el estado de ánimo en la mesa de negociación, un elemento fundamentar en la oficina de un verdadero líder.

Aquí algunos consejos que debes considerar para tener una oficina con espacios productivos que te ayude a cerrar negociaciones.

  • Amplitud: los techos altos y escasos muros divisorios brindan una sensación de libertad
  • Iluminación natural: la luz solar tiene grandes beneficios. Entre ellos evita la depresión y mejora la salud.
  • Muebles vanguardistas: Los muebles grandes y estorbosos lo de hoy es elegir muebles para oficina ergonómicos y cómodos
  • Colorido: Incluye colores vivos en un espacio lo carga de energía y lo hace más divertido.
  • Personalización: Una oficina personalizada permite crear identificación y sentido de ser únicos.
  • Contacto con la naturaleza: La simple presencia de plantas o la relación con paisajes naturales del exterior fomenta la relajación.

Observa la siguiente imagen para entender lo que es tener una sala de negociación bien acondicionada para cerrar tratos.

Imagen

3. No Olvides que una Buena Conversación es la Clave

Se trata de utilizar técnicas de carisma, de psicología, técnicas de neurolingüística, lenguaje persuasivo, no verbal, para que todo eso se sume a los conocimientos que ya puedan traer una persona que esté metida en el mundo de los negocios o empresarial y le dé un plus o una ventaja sobre su competencia.

Para aplicar el carisma a nuestro a favor o lograr conversaciones que nos dirijan al éxito en la negociación o venta, se pueden utilizar una serie de técnicas sencillas y muy eficaces, aquí una de ella.

Rapport la Técnica de Comunicación Eficaz

Rapport significa relación de comunicación o compenetración, en donde se crea un clima de confianza y entendimiento. Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona y sintonizarse de forma sutil pero profunda para lograr así una comunicación efectiva.

Esta habilidad es un elemento esencial para establecer una verdadera comunicación independientemente del tipo de persona que tengamos enfrente.

Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal (tono, velocidad, ritmo, etc. de la voz) como de forma no verbal (ritmo respiratorio, parpadeo, postura corporal, etc).

El proceso que implica el uso del Rapport es el siguiente:

  • Observar: Es imprescindible observar a la otra persona ya que a través de ella se podrán identificar las características que se permitirá reflejar a cada persona.
  • Igualar: Se trata de igualarse a la otra persona, reflejarse, realizando gestos similares, de una forma sutil.
  • Seguir: Reflejar a la persona durante un breve tiempo.
  • Conducir: Una vez que se cree un vínculo de confianza después de haber seguido a la persona, es el momento en el que se va a conducir o dirigir hacia el objetivo prefijado.

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4.- Debes estar al Mismo Nivel que tu Interlocutor

Un factor determinante en cualquier negociación es entender el concepto de nivel, lejos de que esta práctica sea elitista, es necesario entender que para tener una platica fluida y que llegue a buenos términos, debe de realizarse entre personas de la misma categoría.

Esta situación va más allá de un aspecto social o de jerarquía en una organización. La nivelación significa asegurarse de que estás hablando con el otro como un igual, ajustándote a la misma lengua y que no aparezca como una amenaza, o peor aún, una persona debil.

Si usted no hace esto regularmente, esta habilidad será usada en su contra y al final sus objetivos y la conexión lograda en un inicio podría perderse en una fracción de segundo.

Lo más lógico es aprender escuchar a la otra parte, ver como expone sus puntos de interés, problemas y prioridades, y a continuación, exponer de la misma manera conforme a nuestra apreciación.

5. Trabaja en una Negociación Integrativa

Un punto clave dentro de una negociación consiste en darse cuenta de que todas las partes deben obtener algo de valor y, como en toda negociación, el principio de intercambio es fundamental: para recibir hay que dar.

A esta forma de negociar se le conoce como negociación integrativa, y se caracteriza en que todas las partes involucradas ganen algo, es decir, una negociación ganar-ganar.

Las principales ventajas de una negociación integrativa son:

  • Se consigue mantener las relaciones a largo plazo.
  • Existe una aceptación del conflicto como una manera productiva de limpiar confusiones o errores.
  • Es útil para generar ideas nuevas, mostrar respeto por los otros, y promover el compromiso por ambas partes.
  • Previene que el conflicto escale y se convierta en destructivo.
  • Sin embargo también se han establecido dos limitaciones importantes en este tipo de negociación:
  • Es un proceso costoso en tiempo y energía emocional.
  • Requiere un compromiso de llegar hasta el final del entendimiento y esto a veces es imposible de asumir.

Al programar cualquier negociación, el primer paso consiste en definir bien los objetivos, y de inicio éstos se pueden dividir en tres grupos: los ideales, los realistas y los mínimos.

tcnicas-de-negociacin-rafael-quintela-39-638Antes de negociar abandona todo objetivo irreal. Saber la diferencia entre los “deseos” y las “necesidades” es útil para establecer prioridades, pues la mayor parte de las veces lo que se desea no se necesita.

Por ello que muchas negociaciones fracasan, puesto que las personas suelen estar muy preocupadas sobre cómo tomar ventaja y finalmente dejan en el olvido lo que realmente necesitaban.

No olvides darle seguimiento a tu negociación y hacer sentir posteriormente a tu nuevo cliente que es especial, utilizar recursos como los beneficios de los artículos promocionales pueden ser una idea para agradecer las atenciones, sin embargo, no olvides elegir bien el regalo promocional que les vayas a dar a tus clientes.

Fuente: 3Büro

5 Comments:

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  3. Excelentes consejos para la negociación. Si me permites, y como veo que hay bases de programación neurolingüística, yo añadiría igualar, mediante la calibración, el sistema representacional (predicados) que utiliza el interlocutor; utilizar sus palabras, reflejar su modo de hablar (de un modo discreto, claro).

    Para la empatía que señalas, es un excelente ejercicio el de las posiciones perceptivas.

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